Revenue management
Revenue management v hotelovém byznysu je v principu hra s čísly (cenami) se záměrem stanovení reálné prodejní ceny s přihlédnutím k ekonomickým výsledkům a kombinová s intuicí a znalostí prostředí, konkurenceschopnosti a předvídavosti. Prodávat hotelové pokoje jen tak "od boku" je v současné ekonomické situaci více méně zkázonosná.
Při stanovení prodejních cen hotelových pokojů je nutné vycházet z mnoha analytických a ekonomických výsledků zpracovaných tak, aby z nich bylo možné stanovit optimální reálné prodejní ceny.
V minulosti nám ke stanovení prodejní ceny stačilo pár údajů, které ani tak nevycházely z ekonomiky provozu, nýbrž z ceny obvyklé. Takto podobně se stanovovaly ceny nejen za ubytování, ale i za stravování, kongresové služby a další.
Prostě a jednoduše se spočítala "nějaká" prodejní cena, vynásobila se předpokládanou obsazeností, odečetly se náklady a bylo ...
V současné technicky rozvinuté době, sofistikovanému přístupu k analytickým datům, cenové válce a nutnosti stanovení reálných prodejních cen je bezpochyby nutné zavést i v malém ubytovacím zařízení formy revenue (yield) managementu - řízení cen (výnosů).
Ty tam jsou doby, kdy stačilo vyhlásit několik málo druhů cen podle sezony či podle skupin klientů. Dnešní revenue management denně flexibilně nahlíží na mnoho různorodých podnětů, pro někoho i zdánlivě nesouvislých, např. rozmary počasí, nenadálé situace, neplánované akce, kampaně třetích stran apod.
Ne všechny hotely využívají při svém stanovení cen všechna výstupní analytická data, která jsou v poslední době neustále skloňována. Pojďme si proto udělat jasno, která data v současné době pomáhají v oblasti revenue managementu, který má za cíl optimálně stanovit cenu pokoje pro příslušného klienta v ideálním čase.
- KPI (Key Performance Indicators ) - klíčové výkonnostní ukazatele
- ADR (Average Daily Rate) - průměrný výnos z pokoje
- REVPAR (Revenue per Available Rooms) - cena za disponibilní pokoj
- GOPPAR (Gross Operating Profit per Availabe Rooms) - hrubý provozní zisk za disponibilní pokoj
- NREVPAR (Net Room Revenue per Available Rooms) - netto cena za disponibilní pokoj
- TREVPAR (Total Revenue per available Room) - celkové příjmy za disponibilní pokoj
- TREVPEC (Total Revenue per Client) - celkové příjmy za klienta
- REVPAM (Conference and Banqueting Revenue per available Square Meters) - cena za m2 konferenčního a banketového prostoru
- REVPASH (Food & Beverage Revenue per available seats and hour) - cena za hodinu a místo v gastronomickém provozu
- CPNC (Cost Per New Customer) - náklady na nového zákazníka
- YDT - (Year to Date) - porovnání v různých letech pro výše uvedená data
Myslím si, že po přečtení výše uvedených analytických dat si položíte otázku, k čemu mi to bude? Pokud jste si takto otázku položili, pročtěte si klíčové ukazatele opětovně a zamyslete se, které ukazatele byste měli sledovat právě pro korektní stanovení vaší prodejní ceny.
... prodat správný pokoj ve správnou chvíli,
za správnou cenu a správnému člověku ...